一次买瓜经历引申出来的思考，毛利和销量都是这样丢的！-中鲜网
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稳
稳
地
卖一波西瓜
前几日逛超市买西瓜的经历让笔者感受颇深。在超市水果区看到了宁夏硒砂瓜，之前看到过关于这个西瓜的介绍，被称为“石头缝里长出的西瓜”，个大、甘甜、品质上乘鞠尚宜。
但笔者在销售现场并未看到关于硒砂瓜的商品介绍，只有简单的标价牌。陈列区有整个西瓜和分切的西瓜。在选购过程中，也有其他顾客一起挑选，但过程中没有售卖人员进行售卖服务，有个阿姨把所有切过的西瓜都看了一遍，最后说这个西瓜坏了。因为西瓜切面颜色深红（刀接触使切面颜色变深），正常应是粉色带点白沙。最后那个阿姨并没有买洪武大案，另两个顾客说这家瓜真贵人肉天妇罗，也没买。笔者买了半个，回家品尝后的感受就是口感甘甜，当然瓜也没有品质问题，只是分切手法下刀深，影响了商品品相。
△实拍图
从这次体验中，冷雨萱笔者总结了几点操作点，供大家参考。
“自我介绍”
首先，很多时候顾客对商品缺乏了解，而门店对商品只是做了简单的陈列展示，在卖的环节中忽略了关于商品口感、产地、营养价值等信息的介绍，顾客只能通过直观的感受去猜测和想象，更多的时候是选择自己了解的种类去购买，商品介绍和宣传的工作不到位，会错失很多的售卖机会，所以非常见的品项一定要有全面的“自我介绍”。
就像宁夏硒砂瓜，富含健康元素“硒”，被誉为“戈壁西瓜”地藏缘论坛，“石头缝里长出的西瓜”，产于宁夏地区，采用压砂栽培技术而名。加上当地特殊的降水、光照、温差、土壤条件，所产西瓜个大、甘甜，质硬墓地狂舞，自然保鲜期可长达10天左右，这些都是它的商品信息和与生俱来的优点。
基于商品自身明显的优势，在销售过程中要充分的做好商品介绍工作好看的赌片，仅仅将商品做了基础的陈列xiadaolieche，给出了一个价格，是最被动的销售形式，顾客选购的机率一定远不如有齐全的商品介绍辅助来的多。门店需要将上述硒砂瓜的商品优势转化为宣传点来吸引消费者，必要的海报、POP标识要设置齐全，让消费者对商品有充分的认识和了解。
充分发挥商品自身优势，做好商品”自我介绍”的工作天之炼狱，为在这个夏日尾季，初秋之时，西瓜还可以稳稳地销售一波，奠定了良好的基础。
定价策略
前文提到顾客看到这款西瓜评价“贵了”，为什么？因为顾客不了解商品的价值，没有认识到这种西瓜的不同。而且现在西瓜又属于应季商品，顾客对西瓜的价格极其敏感，因为硒砂瓜的品质优良，但售价较高。这时除了需对商品进行商品价值介绍之外沈战东，也需要检查一下定价是否合理，市调需要跟上。
现阶段，西瓜仍算是敏感性商品秦裕陈蓉，要根据不同品种的商品定位来制定它的价格。清晰商品是扮演吸引客流的角色，还是提升毛利的角色？民生瓜类，价格要有明显优势。普通走量的西瓜陈列在水果区的角落区域，位置比较大，用周转筐陈列6平方米面积，旁边搭配现切现卖，整个定价在5%毛利率，切开的定价在10%毛利率，切半西瓜销售占比也比较高。硒砂瓜根据周边对手门店的售卖情况毛利在15%，切开定价可高1-2毛钱，具体情况还要根据当地市场情况自行调整从化人才网，首先要做好市调工作魅生。
实操
不同的西瓜品种瓜皮的薄厚程度、瓜形都会有不同，所以切法自然也有区别。以宁夏硒砂瓜为例幻象杀手，它属于长形瓜、个大皮薄。所以应采取顺着瓜头-瓜尾的方向下刀，顺纹分切，切的时候不能一刀切到底。下刀要轻缓，先浅浅地划下一圈痕迹，再一点一点切开审死官粤语，尽量刀的部分少接触瓜瓤，刀接触的西瓜切面易变为深红色，影响商品品相。因为瓜形较大，所以也可以分切为四分之一份，同整个、二分之一份一起售卖。因为硒砂瓜甜度较高，所以售卖台面的商品停留时间及存储时间不宜过长。
人员
对于这种流量较大、关注度较高、又需要销售服务的商品，最好是配备专门的售卖服务人员，主要进行商品讲解服务，以及现场分切西瓜的演示及试吃服务，用甘甜的口感去打消消费者的顾虑。只靠被动的静态营销，销量远不如加入售卖人员积极服务的销售好，顾客购买体验也大有不同。
配合
在这个购买经历之中，除了上述的售卖操作之外，还能给真切的感受到的一点是采购和营运配合的重要性。
采购把好商品引进到卖场，营运部分却没有将有价值、有潜力的商品，更多、更好的销售出去，是一件很遗憾的事情柳焚余。商品的价值没有得以充分的展现，顾客不了解商品，那么就会出现各种各样的疑虑，甚至产生不如意的消费体验。如价格过高，商品品质不好等等。
但是如果采购和营运配合默契，利用好的商品来调动消费热情，营销过程细致周到，充分发掘商品的潜力，销售自然会好转。
硒砂瓜性价比高，操作得当是一款不错的吸客流商品，操作并不复杂。大家可以借鉴参考，择优而用。
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